5 keinoa, joilla päihität kilpailijasi b2b-myynnissä

Sami Suni

Blogi / 5 keinoa, joilla päihität kilpailijasi b2b-myynnissä

Myynnin tuottavuudella tarkoitetaan myynnin tulosten maksimointia tekemällä myyntityötä mahdollisimman pienillä kustannuksilla, työmäärillä ja resursseilla. Mitä tuottavampaa myynti on sitä enemmän rahaa yrityksen kassaan kilahtaa samalla kun rahaa, aikaa ja muita resursseja säästetään.

Tuskailetko tuottavuuden kanssa?

Tehokkaasti toimivat myyntiorganisaatiot pystyvät palvelemaan useampia asiakkaita samanaikaisesti. The Bridge Groupin mukaan kuitenkin jopa 65% B2B-myyntiä tekevistä yrityksistä tuskailee heikon myynnin tuottavuuden kanssa. Ei hätää vaikka kuuluisitkin tähän joukkoon. Ongelmaan on olemassa ratkaisu.

”Et ole yksin. Jopa 65% B2B-myyntiä tekevissä yrityksissä myynti on tehotonta.”

Älä syytä myyjiä

Myynnin heikosta tuottavuudesta on helppo syyttää myyjiä. On totta, että osa myyjistäsi on heikompia kuin toiset. Yleensä huippumyyjiä on vain muutamia. Myynnin tuottavuuden nostamisessa tärkeintä ei ole keskittyä hyviin myyjiin vaan niihin, jotka ovat heikompia. Tekemällä heikommista myyjistä parempia, nostat myynnin tuottavuutta eniten. Myyjät tekevät paljon sellaista, jotka eivät varsinaisesti kuuluisi heille tai ole asiakkaiden suuntaan tapahtuvaa myyntityötä. Arvioimalla työnkulut ja poistamalla turhat työt pystytään vaikuttamaan tuottavuuteen huomattavan paljon.

1. Kouluta ja perehdytä

Bisneksen kasvaessa tulee tarve rekrytoida lisää myyntivoimaa. Uusien myyjien tuottavuuden kannalta kriittisintä on se kuinka hyvin heidät perehdytetään ja koulutetaan työhönsä. Kestää jopa 7-9kk ennen kuin uusi myyjä toimii täydellä teholla. Koulutuksen jälkeen myyjä on omaksunut suuren määrän tietoa, mutta muistaa siitä hyvin vain noin 10%. Tällaisen myyjän laittaminen myyntityöhön voi johtaa huonoon asiakaskokemukseen.

”Myyjien jatkuva perehdyttäminen voi kasvattaa myyjän tulosta jopa 50%”

Myyjien jatkuva perehdyttäminen voi kasvattaa myyjän tulosta jopa 50%.  Hyvä tapa perehdyttää ja kouluttaa myyjät on tarjota heille kaikki heidän päivittäisessä työssään tarvitsemansa aineistot yhdessä paikassa, nopeasti ja helposti selattavassa muodossa. Tablet-laite, johon on asennettuna Showell-myyntisovellus, palvelee tässä tarkoituksessa erinomaisesti. Myyjän on helppo perehtyä tuotteisiin ja palveluihin milloin ja missä tahansa. Hänen on helppo löytää asiat, jotka koulutuksen jälkeen muuten unohtuisivat. Tällaisen ratkaisun käyttäminen palvelee kaikkia myyjiä, niin uusia kuin vanhojakin. Samalla säästetään yrityksen resursseja ja rahoja sekä koulutuksesta vastaavien työaikaa.

2. Automatisoi työnkulut

Tiesitkö, että vain kolmannes myyjien työajasta on myyntiä. Loppu kuluu hallinnollisiin, ei-tuottaviin töihin. Enemmän aikaa myyntityöhön ei tarvitse tarkkoittaa ainoastaan sitä, että uusasiakaskontaktien määrä kasvaa. Säästynyt työaika pystytään käyttämään asiakkaiden parempaan palvelemiseen, joka johtaa parempaan asiakaskokemukseen.

Merkittävästi työaikaa pystytään säästämään esimerkiksi myyntiesitysaineistojen jakelun automatisoinnin avulla. Kun myyjien ei tarvitse enää käyttää aikaa esitysten etsimiseen ja tekemiseen, yksittäisen myyjän työaikaa säästyy tutkimusten mukaan jopa 2-3 työpäivää kuukaudessa. Lisäksi aikaa voidaan säästää myös muun muassa työvälineillä, jotka nopeuttavat asiakastapaamiseen liittyvää raportointia.

3. Pidä vakuuttavampia myyntiesityksiä

Myyntiaineistoilla on suuri merkitys kauppojen saamiseen. Jopa 95 prosentissa kaupoista asiakkaan näkemät ja saamat sisällöt ovat vaikuttaneet päätöksentekoon. Niillä on vaikutusta koko ostoprosessin ajan. Niiden avulla hankitaan tehokkaammin liidejä, jalostetaan niitä. Asiakas haluaa nähdä vakuuttavan myyntiesityksen, kun hän ensimmäisen kerran tapaa myyjän.

Tiivistämällä myynnin ja markkinoinnin yhteistyötä, selkeyttämällä sisältöjen ylläpitämiseen ja jakamiseen liittyviä vastuita ja tarjoamalla myyjille parhaat työvälineet myyntimateriaalien esittämiseen, saadaan aikaan enemmän kauppaa.  40% materiaaleista jää hyödyntämättä, koska myyjät eivät löydä tai edes tiedä niiden olemassa olosta. Aineistojen tuottamiseen kuluu runsaasti työaikaa ja rahaa, joten materiaalien tehokas hyödyntäminen koko myyntiprosessin ajan on tärkeää. Paras myyjien työväline onkin sellainen, josta myyjät löytävät uusimmat materiaalit ja pystyvät esittämään niitä näyttävällä ja sujuvalla tavalla.

”40% materiaaleista jää hyödyntämättä, koska myyjät eivät löydä tai edes tiedä niiden olemassa olosta.”

4. Mittaa ja seuraa myyntiä

Myynnin seurantaan on tarjolla tänä päivänä lukemattomia tapoja ja työvälineitä. Mittaaminen itsessään ei ole ongelma, vaan se kuinka tietoa saadaan kerättyä ja mistä tiedosta on aidosti hyötyä myynnin kehittämisessä tuottavuuden parantamiseksi. Datan kerääminen jää viimekädessä myyjien vastuulle. Tähän he tarvitsevat mahdollisimman helppokäyttöiset tai jopa automaattisesti toimivat työvälineet.

Yksi tapa tietojen keräämisen tehostamiseen on varustaa myyjät sähköisellä kartoituslomakkkella. Tällöin myyjät muistavat kysyä asiakkaalta oikeat kysymykset ja saatu data on yhdenmukaista. Muita vastaavia työvälineitä voivat olla esimerkiksi myyjän oma raportointilomake (voitettu kauppa, hävitty kauppa, syyt jne.) sekä asiakkaalle tapaamisen jälkeen esimerkiksi tekstiviestinä lähtevä lyhyt kysely. Näiden lomakkeiden käyttöön tarvitaan asiaskastapaamisiin soveltuva myynnin työväline, jollainen esimerkiksi Showell on. Tällainen työväline seuraa automaattisesti myös, mitä esityksiä asiakkaalle näytetään, mitkä ovat suosituimpia esityksiä ja kenellä on eniten asiakastapaamisia.

5. Varusta myyjät parhailla työvälineillä

Liian usein myyjät varustetaan heikosti myyntityöhön. Jos luotetaan siihen, että tänä päivänä myyjä myy pelkästään vakuuttavan esiintymistaidon ansiosta, ollaan pahasti väärässä. Myytävät tuotteet ja palvelut ovat entistä monimutkaisempia, myydään suuria kokonaisuuksia ja erilaisia lisäpalveluita. Myös työvälineet, joilla myyjä pystyy nopeasti näkemään, selaamaan ja kirjaamaan asiakastietoja sekä raportoimaan myyntikäynnit, usein puuttuvat. Tai käyttäminen on niin vaivalloista, että myyjät eivät halua niitä käyttää.

Yksinkertaistamalla myyjän työvälineet päästään parhaaseen lopputulokseen. Myyjille kannattaa hankkia helppokäyttöiset ja kevyet laitteet. Tästä syystä tabletit soveltuvat asiakastapaamisiin kannettavia tietokoneita paremmin. Lisäksi tablet-laitteelle tarvitaan sovellukset, joilla myyjä pitää myyntiesitykset, kartoittaa asiakastarpeet, raportoi ja kirjaa asiakastiedot suoraan CRM:ään. Tuottava myynti on yrityksen elinehto. Siihen kannattaa investoida.

Sami Suni

Sami Suni

Showell CEO & Founder

Samilla on yli 15 vuoden kokemus digitaalisten palveluiden kehittämisestä. Hänen perustamansa yritys, Showell, kehittää myynnin työvälineitä, joiden avulla myyntiaineistot pysyvät ajan tasalla ja myyjät pitävät vakuuttavia ja sujuvia esityksiä.