Ennakkomyynti - huippumyyjän salainen ase

Hennariikka Alhovuori

Blogi / Ennakkomyynti – huippumyyjän salainen ase

Myyjä saapuu asiakastapaamiseen. Hän on valmistautunut hyvin: silittänyt aamulla paitansa, ajanut parran ja muisti jopa pyyhkäistä loskakelin jättämät jäljet kengistään. Prospektin nimi ja yrityksen toimiala kirkkaana mielessään hän astelee lasiovista sisään ja jää ilmoittautumisen jälkeen odottamaan kontaktihenkilön saapumista paikalle. Hyvin vedetty? Mietitäänpä uudelleen.

Tänä päivänä melkein jokainen meistä, joka haluaa ”ostaa” hetken toisen aikaa, törmää samaan haasteeseen: vastapuolella ei ole myydä sitä liiaksi. Sama pätee niin yksityiselämään kuin työhönkin, mutta kun mietimme haasteen taklaamista myyjän näkökulmasta, on meidän otettava muutama askel taaksepäin ennen tapaamisen alkua.

 

Tee kotiläksysi

Pohjatyö kannattaa aloittaa useampi päivä – tai jopa viikkoja – ennen varsinaista tapaamista. Miksi näin? Muuten valmistautumaton myyjä tekee vääjäämättä ensimmäisellä tapaamisella sellaista kartoitusta, joka etukäteen selvitettynä säästäisi molempien aikaa huomattavasti. Kun prospektin lähtötilanne, todellinen tarve ja muutoshalukkuus ovat valmiiksi tiedossa, myyjän on huomattavasti helpompi peilata oma tarjontansa asiakkaan tarpeisiin nähden. Tarjota ratkaisu prospektin haasteeseen heti ensimmäisen kohtaamisen yhteydessä.

 

 

Kartoitus on helppoa ja nopeaa kun se tehdään lyhyiden, avointen kysymysten kautta. Kysymykset voi toimittaa esimerkiksi sähköpostilla ja etukäteen tehtävä kartoitus ”myydään” prospektille ajan säästönä. Tällöin asiakas tietää, että myyjä on aidosti kiinnostunut ja haluaa sitoutua olemassa olevien haasteiden ratkaisuun. Molemmat sitoutuvat ja molemmat hyötyvät tilanteesta. Todellinen win-win.

Kartoitus on helppoa ja nopeaa kun se tehdään lyhyiden, avointen kysymysten kautta.

Kartoituksen tekeminen on onnistumisen kannalta äärimmäisen tärkeää etenkin kun puhumme proaktiivisesta myynnistä. Vaikka ostotarve olisi herätetty, aktiivinen myyntityö on silti tehtävä. Kartoituksen kautta myyjän on mahdollista viitata olemassa oleviin haasteisiin ja kipupisteisiin, sekä tarjota tuotteensa tai palvelunsa kautta niihin ratkaisu. Näin päästään huomattavasti syvemmälle, kuin yleisen tuote-esittelyn avulla olisi edes mahdollista.

 

Kyllä – nyt tai myöhemmin

Ennakkoon tehty kartoitus auttaa molempia osapuolia valmistautumaan sekä tapaamiseen, että mahdollisen ostotarpeen kartoittamiseen. B2B -kaupassa ensimmäinen tapaaminen harvoin silti johtaa kultaiseen kädenpuristukseen, sillä päätöksenteko ei yleensä ole yhden tai kahden ihmisen varassa. Siitä huolimatta hyvin mennyt ensimmäinen tapaaminen usein määrittää jatkon ja onnistumisen.

Olipa ostaminen ajankohtaista nyt, lähitulevaisuudessa tai vasta määrittelemättömän ajan päästä, myyjän aito sitoutuminen helpottaa prospektin päätöksentekoa huomattavasti. Kun myyjä hoitaa työnsä hyvin, hän jättää positiivisen jäljen prospektin mieleen. Ostopäätöksen hetkellä päätös palveluntarjoajan valinnasta on huomattavasti helpompi kun ainakin yksi myyjäehdokas on luonut jo valmiiksi tarttumapintaa: kuunnellut asiakasta ja tarjonnut ratkaisun haasteisiin.

”Myyjän aito sitoutuminen helpottaa prospektin päätöksentekoa.

Hyvin tehty pohjatyö on menestyksekkään myyjän salainen ase. Se on paljon luvattu, mutta todellakin pitää paikkansa. Kun toimit näin, saavutat vääjäämättä onnistumisia, sillä:

  • Ennakkomyynnin tehnyt myyjä pääsee jo ensi tapaamisella prospektin kanssa ”kaupan äärelle”
  • Asiakas saa kokea laadukasta, ratkaisukeskeistä myyntityötä tuote-esittelyn sijaan
  • Myyjä jättää positiivisen muistijäljen, vaikka kauppaa ei ensimmäisellä tapaamisella syntyisikään

Aiotko sinä ensi kerralla vain silittää paitasi? Valinta on sinun.

 

Hennariikka Alhovuori

Hennariikka Alhovuori

Sales & Customer Success Manager

Hennariikka on monipuolinen ja luova myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, jota ajaa palava halu auttaa toisia menestymään.