Kohdennetun viestin voima

Hennariikka Alhovuori

Blogi / Kohdennetun viestin voima

Olemme läsnä sosiaalisessa mediassa ja muissa digitaalisissa kanavissa lähestulkoon koko ajan. Lakkaamaton mainosvirta saavuttaa meidät suoran ja epäsuoran markkinoinnin kautta ja aivomme käsittelevät poukkoilevia viestejä sekä aktiivisesti, että alitajuisesti – halusimme sitä tai emme. Ei ihme, että tällainen tietoähky voi aiheuttaa ajoittaista närästystä aivoillemme!

Kun mietimme tietotulvaa BtoB -puolen näkökulmasta, voimme todeta, että tilanne on hyvin samankaltainen. Suurimpana erona lienee se, että yrityspuolella suorien kontaktien määrä on yksityistä huomattavasti korkeampi: yhteyttä otetaan matalammalla kynnyksellä ja prospektia mahdollisesti kiinnostava tarjooma halutaan päästä esittelemään kasvotusten.

 

Kohdenna sisältö ja asiakas kiittää!

On kuitenkin tärkeää tiedostaa se tosiasia, että mikäli kiinnostus syntyy ja tapaaminen saadaan sovittua, prospektilla on rajallinen aika sinun asiallesi. Tarjoomasi kaikki osaset, hyödyt tai mahdollisuudet eivät kosketa kaikkia samalla tavoin. Sinun tulee siis kartoittaa tarve ennen tapaamista, suunnitella kohdennettu esitys, ja myydä selkeä kokonaisuus – unohtamatta tapaamisen aikana mahdollisesti nousevia odottamattomia tarpeita tai kiinnostuksen kohteita. Yksinkertaista, eikö totta?

Oli kyseessä BtoB- tai BtoC -asiakas, on hyvä muistaa, että kaikki eivät osta kaikkea. Ja kaikella voimme tarkoittaa esimerkiksi itse tuotetarjoomaa tai palvelukonseptia. Miksi sitten tarjota kaikille kaikkea? On sekä myyjän, että ostajan näkökulmasta huomattavasti miellyttävämpää ”altistua” käsin kootulle, räätälöidylle ja ennakkoon mietitylle kokonaisuudelle, jonka tavoitteena on vastata yksittäisen asiakkaan tarpeisiin. Näin asiakas saa tuntea itsensä tärkeäksi, erityiseksi ja sen myötä myös itse ostokokemus pääsee aivan uudelle tasolle!

”Asiakas saa tuntea itsensä tärkeäksi, erityiseksi ja myös ostokokemus pääsee uudelle tasolle!

Myyjän näkökulmasta edellä kuvailtu toimintatapa voi nostaa esille muutamia kysymyksiä ja haasteita. Kuinka vakuutan asiakkaan jo ensimetreillä? Miten onnistun esittelemään nopeasti ja helposti asiakasta puhuttelevan kokonaisuuden? Usein laajan valikoiman suurimmat haasteet ovat juurikin löydettävyys ja käytettävyys. Tietopankki, yrityksen intra tai muu myynnin materiaalin säilyttämiseen tarkoitettu paikka harvoin tarjoaa mahdollisuuden näiden haasteiden ratkaisemiseen. Tarvitaan alusta, jonka kautta materiaalit voidaan esittää!

 

Myynnin mahdollistaminen: kulu vai investointi

Organisaatiot ovat usein valmiita investoimaan aikaa, rahaa ja resursseja myynnin hallintaa parantaviin välineisiin, kuten CRM -ratkaisuihin ja muihin taustalla toimiviin työkaluihin. On kuitenkin hyödyllistä havaita ero myynnin taustalla toimivan ja myyntiä mahdollistavan välillä. Näistä ensimmäinen tarjoaa analyyttisen pohjan kun taas jälkimmäinen konkreettisesti tukee itse myyjää työssään. Tehtyä työtä ja tulosta on tärkeää analysoida, jotta voimme ennustaa tulevaa. Vähintään yhtä tärkeää on mahdollistaa hyvä myynnillinen tulos, jonka kautta tulevan ennustaminen on entistä positiivisempaa.

Kun tarjoamme myynnin ja markkinoinnin tueksi oikeanlaiset työkalut, voimme omalta osaltamme varmistaa, että mahdollinen asiakkaamme saa juuri sopivasti tietoa, joka vastaa hänen kiinnostustaan ja tarpeitaan. Tietoähkyn sijaan kavennamme ja kohdennamme tarjonnan, reagoimme odottamattomiin nostoihin ja varmistamme juuri sopivan määrän olennaista informaatiota. Aloitetaanko yhdessä kohdennetun viestin kampanja ja luodaan asiakkaillemme uudenlainen ja fressi ostamisen kokemus?

Hennariikka Alhovuori

Hennariikka Alhovuori

Sales & Customer Success Manager

Hennariikka on monipuolinen ja luova myynnin ja markkinoinnin ammattilainen, jota ajaa palava halu auttaa toisia menestymään.