Näistä aineksista kokoat vaikuttavan myyntiesityksen

Jussi Mäkinen
Blogi / Vaikuttavan myyntiaineiston anatomia
Myyjän tärkeimpiä tehtäviä on poistaa tai ainakin vähentää ostajan pelkoja. Jos myyjä ei ole ostajalle entuudestaan tuttu, liittyy tilanteeseen aina enemmän riskejä. Ostaja saattaa kokea pelkoa epäonnistumisesta oman organisaationsa silmissä. Tällöin hän pyrkii löytämään myyjästä, tuotteesta tai esitysmateriaalista jotain, joka oikeuttaa pelon. Ja jos jotain kohtalokasta löytyy, jäävät kaupat syntymättä. Tässä kirjoituksessa käyn läpi viisi hyvässä myyntiesityksessä käytettävän myyntiaineiston osa-aluetta.

Yhdenmukainen

Myyntikäynnillä myyjän yksi tärkeimpiä tehtäviä on poistaa tai ainakin vähentää asiakasprospektin huolia liittyen myytävään tuotteeseen tai palveluun. Jos myyjä ei ole ostajalle entuudestaan tuttu, tilanteeseen voi liittyä helposti riskin tunnetta ja epäonnistumisen pelkoa. Kukaan normaali ihminen ei halua tehdä kohtalokkaita virheitä ja virheinvestointi voi usein käydä ostajalle kalliiksi, päätöksen tehneelle henkilölle jopa kohtalokkaaksi. Moni ostaja yrittääkin kaikin keinoin löytää myyjästä, tuotteesta tai myyntiaineistosta jotain, joka oikeuttaa tämän pelon ja jättää kaupat syntymättä.

Myyntiaineiston tulee olla linjassa myyjän muun viestinnän, sanallisen ja sanattoman, kanssa. Myyntiaineiston tulee olla myös linjassa edustettavasta yrityksestä syntyneen mielikuvan kanssa. Helpoiten tämä käy, kun myyjillä on yhteneväiset myyntiaineistot, jolloin esitysaineistojen laatu on riittävällä tasolla.

”Jos myyjä joutuu esityksen aikana hyppimään usean dian yli, ostajalle ei välttämättä välity tärkeyden kokemusta.”

Räätälöity

Edellä sanottu ei tarkoita kuitenkaan sitä, että myyntiaineistojen tulisi olla kaikilla myyjillä samat. Se ei myöskään tarkoita sitä, että myyjä vetäisi kaikille saman esityksen. Esityksen tulisi olla räätälöity sekä myyjän että ostajan tarpeiden mukaan. Myyjän tulee olla sinut esitettävän myyntiaineiston kanssa; myyntiaineiston pitää olla sellainen, josta myyjä innostuu ja jonka myyjä voi allekirjoittaa täysin. Toisaalta myyntiesityksen aineiston pitäisi olla mahdollisimman hyvin kohdennettu ostajan tarpeisiin ja kysymyksiin, jotta ostajalle tulee tunne siitä, että myyjä ymmärtää ostajan tarpeita. Jos myyjä joutuu esityksen aikana hyppimään usean dian yli, ostajalle ei välttämättä välity tärkeyden kokemusta.

Showellin avulla on helppo yhdistellä valmiista aineistoista (diat, videot, interaktiiviset HTML5-sovellukset, esimerkiksi laskurit, ja muut dokumentit) yhtenäinen esitys. Showellin avulla yhdistetty esitys vaikuttaa asiakkaan tarpeisiin räätälöidyltä, ilman että siihen tarvitsee käyttää suhteettoman paljon aikaa ja energiaa.

Mieleenpainuva

Princetonin yliopistossa tehdyn tutkimuksen mukaan vaikeammin luettava fontti jää helpommin ihmisten mieleen, koska sen lukeminen ymmärtäminen vaatii enemmän osallistumista lukijalta. Luettavan tekstin pitää olla kuitenkin tarpeeksi lyhyt, jotta lukija ei kokonaan luovuta tekstin lukemisen suhteen.

Edellä mainitussa tutkimuksessa kokeiltiin esimerkiksi kursivoitua Monotype Corsivaa ja tämän kappaleen otsikossa Pacificoa. Käytä tätä kikkaa harkiten esityksessä, esimerkiksi jossain väliotsikossa tai yhteystiedossa. Tärkeintä on kuitenkin säilyttää yrityksen yhtenäinen tyyli tässäkin asiassa.

Yksinkertainen

Hyvän esityksen tulisi olla mahdollisimman yksinkertainen, mutta sanonnan mukaan ei yhtään sen yksinkertaisempi. Hyvässä esityksessä kaikkien osasten tulisi olla niin tärkeitä, että mitään ei voi jättää pois ilman, että esitys kärsii merkittävästi palasen poisjättämisestä. Turhat asiat vievät kuulijan tai katselijan huomiota pois tärkeämmistä asioista.

Aktivoiva

Hyvä esitys on kaksisuuntainen dialogi. Aktivoimalla kuulijaa hänen on helpompi hyväksyä hänelle sanotut asiat. Esimerkiksi kustannuslaskurilla voi myyjä ja ostaja yhdessä arvioida kokonaishintaa muuttamalla yksittäisiä numeroita. Monet asiakkaamme ovat toteuttaneet tällaisia laskureita Showelliin ja niiden avulla on helppo tehdä esimerkkilaskelmia, vaikka myyjä ei olisikaan päässälaskun mestari.

Jussi Mäkinen

Jussi Mäkinen

Showell / Digital Marketing Manager 

Jussi kehittää Showellin näkyvyyttä ja liiketoimintaa verkossa. Hänellä on yli 15 vuoden kokemus digitaalisten palveluiden suunnittelusta, suorituskyky- ja hakukoneoptimoinnista ja digimarkkinoinnista.