Sisäinen myyjä muutosjohtamisen pelikentällä

Hennariikka Alhovuori

Blog / Sisäinen myyjä muutosjohtamisen pelikentällä

Oletko koskaan miettinyt, kuinka helppoa on ostaa kun tarve on tunnistettu ja jäljellä on enää valinnan vaikeus? Tässä tilanteessa myyjän asiantuntijuus nousee arvoonsa. Hänen yksityiskohtaiset tiedot auttavat sinua löytämään täydellisen ”matchin” vaihtoehtojen sekä sinun tarpeidesi välillä.

Entäpä kun tarvetta ei ole tunnistettu, mutta se on silti olemassa. Kuinka valmis olet ostamaan jotain, mitä et hetki sitten tiennyt tarvitsevasi? Alkaisitko heti kaivaa korttia kukkarostasi vai vaatiiko ostopäätös sulattelua ja mahdollisesti jopa suostuttelua?

 

Kuinka johtaa muutosta?

 

Vastaavanlaisen haasteen kanssa painii jokainen muutostarpeen havainnut johtaja, jonka mielessä seuraava kysymys kuuluu: kuinka saan rivini pysymään tasaisina myös uuden edessä? Muutokseen ja sen tuomiin hyötyihin sisältyy aina oletus: toimimalla jatkossa toisin, jokin talon sisäinen prosessi kokee muutoksen parempaan. 

Tämä sanottuna lupaus paremmasta on vielä kaukana itse lopputuloksesta. On selvitettävä sisäisesti kipupiste ja muutostarpeen laajuus sekä se, ketä muutos koskettaa. Kenen tulee tehdä positiivinen ostopäätös? Muutos voidaan syöttää ulkoapäin, mutta mikäli sen kohteena olevat tekijät eivät ”osta” ajatusta uudesta, voivat asetetut tavoitteet jäädä saavuttamatta.

“Kuinka saan rivini pysymään tasaisina myös uuden edessä?”

Sähköiset työkalut – uhka vai mahdollisuus?

 

Hyvänä esimerkkinä muutosten rintamalla on erilaisten sähköisten työkalujen tuominen osaksi organisaation arkea. Tavoitteena tällaisten välineiden käyttöönotossa on miltei poikkeuksetta sujuvoittaa, systematisoida ja nopeuttaa tiettyjä usein toistuvia prosesseja: esimerkiksi CRM-sovellukset tehostavat asiakkuuksienhallintaa ja sisäiseen käyttöön otetut kommunikointikanavat mahdollistavat nopean tiedonkulun organisaation sisällä. 

Tällaisten työkalujen käyttöönotto itsessään ei yleensä vaadi suuria ponnistuksia – ellei tavoitteena ole integraatio olemassaoleviin järjestelmiin – mutta suurin työ tehdään juurikin ruohonjuuritasolla. Kuinka muutosvalmiita työntekijät ovat kun uusi työkalu otetaan käyttöön? Missä vaiheessa asiasta on syytä kommunikoida käyttäjille? Kuka on vastuussa lanseerauksesta sekä sen onnistumisesta?

Etenkin haasteista viimeisenä mainittu vaatii paneutumista, sillä sisäisen myynnin rooli on tässä kohtaa keskeisin. On tärkeää tiedostaa viestinnän laatu, tyyli ja merkitys: mitä kommunikoidaan ja kenelle? Mitkä ovat käyttäjän saavuttamat hyödyt käyttöönoton osalta? Mikä on organisaation tuki muutosprosessissa?

“Esimerkillä johtaminen saa lauman liikkumaan kohti uutta.”

Kuka liekittää sinun väkesi?

 

Näitä asioita punnitsemalla ja toimivalla muutosstrategialla päästään jo pitkälle, mutta edelleen yrityksen on löydettävä ne ”sisäiset hehkuttajat”. Ylpeät edelläkävijät, jotka näyttävät tietä seuraajille, realisteille ja aidoille vastarannan kiiskeille. Ne tyypit, jotka jaksavat innostua ja innostaa muita tulevan edessä. Esimerkillä johtaminen saa lauman liikkumaan kohti uutta. Tärkeintä on, että muutoksen myynti on käynnissä niin kauan kun ostopäätös on tehty ja henkinen pankkikortti on kaivettu kukkarosta esille.

Jokainen perässä ”hiihtävä” ryhmä ansaitsee tulla myös kuulluksi. Mikä heitä pelottaa? Mikä aiheuttaa epävarmuutta uuden edessä? Kukaan ei halua osoittaa heikkouttaan, joten tällaisten pelkotilojen tunnistaminen työyhteisössä vaatii pelisilmää muutosta johtavilta tahoilta. Muutoksen tekeminen näkyväksi madaltaa kynnystä ja esimerkin voima auttavat omaksumaan uuden tilanteen. Muutoksesta tulee konkreettinen.

On silti tärkeää myös havainnoida, milloin eniten muutosta vastustavan työntekijän kohdalla vasta-argumentointi ei enää tuo mitään uutta sisältöä keskusteluun. Tärkeintä on, että pääviesti on vastaanotettu ja rekisteröity. Myös vastustajalla on oikeus mielipiteeseensä. 

Muutos on aina poikkema normaalista. Kunnes siitä on tullut luonnollinen osa työntekoa. Jokainen omaksuu muutoksen tavallaan ja sisäiset myyjät voivat toimia tehokkaimpina sparraajina, yrityksen omina personal trainereina vaatimassa vielä yhtä punnerrusta kun lihakset ovat jo aivan hapoilla. 

Periksiantamattomuus lisättynä kykyyn kuunnella, mukautua ja muokata omaa tekemistään mahdollistaa onnistuneen muutoksen läpiviennin. Vai kuulitko sinä Steve Jobsin vuonna 1982 valtataistelun hävinneenä sanovan, että ”Olkoot sitten, minä luovutan.”?

Onko sinun yrityksesi muutoksen edessä? Miten te aiotte taklata mahdollisen vastustuksen organisaation sisällä? Kuka on teidän sisäinen hehkuttaja?

Hennariikka Alhovuori

Hennariikka Alhovuori

Sales & Customer Success Manager

Hennariikka has vast experience in sales and marketing and her passion is helping others to succeed.