Täydellinen myyntipuhe Aristoteleen opeilla

Timo Sorri

Blogi / Täydellinen myyntipuhe Aristoteleen opeilla

Myynnin, markkinoinnin ja esiintymisen oppaat antavat konkreettisia neuvoja puheen tai esityksen rakentamiseen. Kaikkien näiden opusten ja rakennusmallien logiikka on kuitenkin palautettavissa Aristoteleen määrittelemiin hyvän puheen elementteihin.

Hyvän puheen rakenne

Myyntiesityksessä, siinä miksi esitys onnistuu tai epäonnistuu, tämä aristoteelinen puheen kaava on täysin lyömätön. Aristoteles itse määritteli hyvän puheen rakentuvan seuraavista osista:

Ethos

Hyveellisyys ja uskottavuus

Logos

Asiaperusteet ja argumentit

Pathos

Tunteet ja mielentila

Mikä kolmesta on tärkein?

Olemme suomalaisina tottuneet näkemään runsaasti yleisön uneen tuudittavia, kuivakkoja ja asiapitoisia esityksiä ja puheita. Logoksesta meillä ei ole varmasti puutetta.

Joten voisiko pathos, eli yleisön tunteen ja mielentilan käsitteleminen, olla se tärkein elementti? Ajattele vaikka bisnesseminaareissa näkemiäsi motivaatiopuhujia – hehän lataavat esityksensä täyteen tunteellisia tarinoita. Viikkoa myöhemmin kukaan ei muista edes mistä siellä oli puhe, mutta ainakin sai kyynelehtiä ja huutonauraa tunteiden vuoristoradalla.

Pathos on kuitenkin alisteinen kolmesta elementistä tärkeimmälle.

Retoriikan ja vaikuttamisen guru Jay Heinrichsin mukaan näistä kolmesta vahvin on ethos, eli puhujan hyveellisyys ja uskottavuus yleisönsä silmissä. Etenkin myyntikohtaamisten näkökulmasta asiaa katsottaessa, hän on oikeassa.

Ennen kuin voit vaikuttaa yleisöösi, oli se sitten seminaarisalillinen tai asiakas neuvotteluhuoneessa, sinun tulee vastata heille näihin kysymyksiin:

  • Onko hän uskottava puhuja?
  • Haluuako hän minulle hyviä asioita?

 

”Lyhyesti sanottuna – myy itsesi ennen kuin myyt mitään muuta”

Miten voit itse vaikuttaa uskottavuuteen?

Miksi myyntiesityksessä puhujan eli myyjän pitäisi lunastaa oma uskottavuutensa tai luotettavuutensa? Eikö uskottavuus ja luotettavuus ole jo lunastettu, kun myyntitapaamiseen on päästy? Eikö se ole yrityksen brändin, mainonnan ja viestinnän tehtävä?Ihmiset ostavat ihmisiltä. Siksi sinun pitää lunastaa myös oma ethoksesi.

Voit vaikuttaa omaan ethokseesi seuraavalla kolmella tavalla:

1. Osoita, että välität

Osoita, että välität ensisijaisesti asiakkaasi edusta. Tee kotityösi hyvin ja kuuntele tapaamisessa aktiivisesti. Sopeuta myyntiesitystäsi perustuen siihen, mitä olet oppinut asiakkaastasi etukäteen tai tapaamisen aikana.

2. Näytä osaamistasi

Näytä myyntitilanteessa, että sinulla on osaamista ja ymmärrystä asiakkaan bisneksestä, että osaat soveltaa sitä asiakkaan todellisuuteen. Valitse referenssisi sen perusteella mitä asiakas on kertonut sinulle. Painota referensseistä niitä hyötyjä, joita uskot asiakkaasi myös tavoittelevan.

3. Kerro mikä on tärkeämpää kuin raha

Kerro minkä korkeamman merkityksen vuoksi teet sitä mitä teet.  Mikä on tärkeämpää kuin taloudellinen hyvä, jonka sinä tai asiakas saa vaihdannasta. Yllätä hänet kertomalla ja näyttämällä miten tärkeää asiakkaasi onnistuminen on sinulle.

”Kuunnellakseen puhujaa yleisön täytyy tuntea puhuja, pitää hänestä ja luottaa häneen”

Ethokseesi vaikuttaa kaikki mitä teet tai jätät tekemättä

Monet esitetyistä ideoista ja keinoista päätyivät siihen, että sinun pitäisi antaa oma osaamisesi ja kokemuksesi asiakkaan palvelukseen. Usein ilmaiseksi. Voiko tämä palvella myyntiä, jossa perimmäisenä tavoitteena on saada rahaa asiakkaalta

Palataanpa ethoksen perusmääritelmään eli puhujan uskottavuuteen ja hyveellisyyteen. Kuunnellakseen puhujaa yleisön pitää tuntea puhuja, pitää hänestä ja luottaa häneen.

Mikä estää sinua rakentamasta omaa hyveellisyyttäsi ja uskottavuuttasi jo ennen asiakkaan kohtaamista?

Ala osoittamaan osaamistasi ja välittämistäsi heti ja aivan ilmaiseksi:

  1. Tunnista mistä ratkaisusta tai asiakassegmentistä olet itse aivan erityisen kiinnostunut ja innostunut
  2. Kerää tietoa mihin suuntaan ko. ratkaisu tai segmentti on kehittymässä ja mikä on tuoreinta alalla
  3. Jaa tietoa aktiivisesti verkostoihisi

Showellin avulla lisää uskottavuutta

Showellin työkalut auttavat sinua toimimaan myyntitilanteessa niin kuin hyveellinen puhuja toimii. Hyvä ethos antaa sinulle suojaa, vaikka perustelusi olisivat hieman huonoja. Huonon ethoksen omaavan puhujan sanoja epäillään, vaikka ne olisivat miten hienosti asetellut.

Timo Sorri

Timo Sorri

Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja

Myynnin digitalisoimiseen ja vaikuttaviin myyntiesityksiin erikoistuneen Havain Oy:n perustaja ja toimitusjohtaja. Havain tuo tehoja myyntiin digitaalisen markkinoinnin ja myyntikohtaamisen palveluilla sekä järjestää vuosittain presentoimistaitojen tehotapahtuman, Master the Art of Presentingin. Timo on koulutukseltaan diplomi-insinööri ja vannoutunut myynti- ja markkinointiuskovainen jo vuodesta 2008.