Yksinkertais­tamalla tuplaat B2B myynnin tehot

Sami Suni

BlogiYksinkertaistamalla tuplaat B2B-myynnin tehot

Olet varmasti huomannut, että monissa ohjelmistoissa on paljon turhia ominaisuuksia, joita kukaan ei käytä. Etenkin CRM:stä on tullut lähes kirosana myyjille. Jos päivittäisten asioiden hoitaminen ei ole sujuvaa, tulee kalliista investoinnista helposti pannukakku. Parhaimmillaan teknologia kuitenkin nopeuttaa tai jopa automatisoi myynnin päivittäisiä tehtäviä ja auttaa saavuttamaan paremman asiakaskokemuksen. Kunhan vain muistetaan valitaan työvälineet, joiden käyttö on riittävän yksinkertaista.

Valitse oikeat välineet myyntityöhön

Lähes puolet yrityksistä käyttää edelleen sähköpostia materiaalien välittämiseen ja kommunikointiin myyjien kanssa. Tämä on ensimmäinen asia, josta tulee päästä irti. Vaikka sähköposti onkin kohtuullisen tehokas viestinnän väline, on se erittäin tehoton tiedostojen jakamiseen ja säilyttämiseen. Myös monet tiedostojen tallentamiseen tarkoitetut pilvipalvelut, kuten esimerkiksi Dropbox, Google Drive ja One Drive, ovat tehottomia ellei niiden rakennetta, käyttöoikeuksia ja ylläpitovastuuta ole tarkasti suunniteltu. Niitä ei ole erityisesti suunniteltu myynnin työvälineiksi vaan enemmänkin yleisiksi tiedostojen tallennuspaikoiksi. Niistä puuttuu ominaisuuksia, joilla aidosti pystytään tehostamaan myyjien työtä.

“Simplicity is the ultimate sophistication.” -Leonardo Da Vinci

Montako eri järjestelmää tarvitaan?

Usein yritykselle hankintaan useita, jopa päällekkäisiä järjestelmiä. Tämä vain pahentaa tilannetta ja johtaa siihen, että työntekijöiden asenne uusia työvälineitä kohtaan on jo ennakkoon negatiivinen. Voisivatko myyjäsi pärjätä vain muutamalla työvälineellä? Jos myyjiltä kysytään niin vastaus on todennäköisesti kyllä. Kun on määritelty myyjien tärkeimmät työtehtävät valitaan niihin sopivat työvälineet. Sähköposti ja kalenteri löytyvät jo valmiina, mutta muiden työvälineiden osalta vaaditaan enemmän pohdintaa.

Liidien ja asiakastietojen käsittely

Liidien ja asiakastietojen käsittely tapahtuu CRM-järjestelmän avulla. Sen tulisi olla olla helppokäyttöinen ja nopea, eikä tietojen syöttämisen pitäisi olla monen klikkauksen takana. Ikävä kyllä yleensä näin ei ole. Mutta parempiakin ratkaisuja on tarjolla. Myyjien työtä nopeuttaa huomattavasti jos CRM:n päivittäminen onnistuu asiakastapaamisen aikana. Kätevintä on käyttää esimerkiksi Showellia, joka on yhdistetty CRM:ään. Tällöin myyntiesitykset, tietojen kerääminen ja CRM:n päivitys hoituvat kaikki samalla työvälineellä.

Myyntiesitykset

Hyvä työväline auttaa myyjää pitämään tehokkaan ja sujuvan myyntiesityksen. Hyvin pidetty esitys parantaa asiakaskokemusta. Hyvällä asiakaskokemuksella noustaan kilpailijoiden yläpuolelle. Myyntiesityksiin käytettävästä työvälineestä myyjän tulisi löytää nopeasti oikea esitys kuhunkin tilanteeseen, myös silloin kun internet-yhteyttä ei ole käytössä. Tablet-laite on kätevä väline esityksen pitämiseen, koska se soveltuu moneen erityyppiseen asiakaskohtaamiseen. Esitysten selaaminen ja näyttäminen hoituvat laitteelle asennetun sovelluksen, kuten esimerkiksi Showellin, avulla.

Asiakastapaamisten raportointi

Tyypillistä on, että asiakastapaamisen raportointi jää hoidettavaksi tapaamisen jälkeen. Joskus se siirtyy jopa seuraavalle päivälle. Osa myyjistä tekevät muistiinpanot edelleen kynällä ja paperilla, jolloin niiden siirtäminen myöhemmin CRM:ään vaatii ylimääräistä työtä. Raportointi hoituu helpoiten kun se tehdään välittömästi asiakastapaamisen aikana. Tähän voidaan käyttää esimerkiksi Showell myyntisovelluksen yhteyteen tehtyä lomaketta. Lomakkeella on valmiiksi mietittyjä kysymyksiä, joiden avulla saadaan yhdenmukaisella tavalla kerättyä tietoa tapaamisen aikana. Lomake voidaan täyttää esimerkiksi asiakkaan kanssa yhdessä. Asiakas arvostaa sitä, että myyjä selvittää asiakkaan tarpeet huolellisesti. Kun tietoa kerätään yhdenmukaisella tavalla on oikea-aikaisten jatkotoimenpiteiden kohdistaminen tehokkaampaa.

Materiaalien toimittaminen asiakkaalle

Asiakkaat saattavat kaivata päätöksenteon tueksi esitteitä, kuvia, videoita tai muuta esitysaineistoa tapaamisen jälkeen. Helpoin tapa on jakaa materiaali välittömästi tapaamisen aikana, jolloin säästetään molempien aikaa ja myyjä pystyy varmistamaan, että jaetut aineistot tulivat perille. Mikäli materiaalit ovat verkossa, voi myyjä ohjeistaa asiakasta oikeaan paikkaan, mutta mikäli materiaalit ovat myyjän hallussa tarvitaan valine, jonka avulla suurtenkin tiedostojen jakaminen sähköpostilla ei tuki asiakkaan sähköpostilaatikkoa. Esimerkiksi Showellin avulla jakaminen hoituu nopeasti ja tyylikkäästi tapaamisen aikana.

”Paras myynnin työväline on yksinkertainen, helppo käyttää ja erityisesti kehitetty myyntityöhön.”

Mikä työväline on minulle paras?

Löydät varmasti ratkaisuja, jotka väittävät olevansa “älykkäitä”. Sinulle saatetaan suositella dokumentinhallintajärjestelmiä ja CRM:ien lisäosia. Tai saatat kuulla sanottavan, että “Dropbox on kaikki mitä tarvitset”.

Ikävä kyllä työvälineet, jotka on alunperin suunniteltu esimerkiksi asiakastietojen ylläpitämiseen tai suurten tiedostomäärien tallentamiseen, ovat harvoin sellaisia, joita myyjät haluavat käyttää. Hyvin usein ne eivät ole riittävän helppokäyttöisiä  ja ne sisältävät aivan liikaa ominaisuuksia, eivätkä palvele käytännön päivittäistä työtä tehokkaasti. Työvälineet, jotka on suunniteltu ensisijaisesti muuhun kuin myyntikäyttöön vaativat tarkkoja sääntöjä, runsaasti perehtymistä ja kompromissien tekemistä.

Paras myynnin työväline onkin sellainen, joka on yksinkertainen, helppo ja kehitetty myyntityöhön. Showell on tällainen työväline. Se pitää kaikki myyntiaineistot ovat yhdessä paikassa, nopeasti myyjien saatavilla ja esitettävissä asiakkaalle missä ja million tahansa. Showellin avulla voit jakaa ja esittää aineistoja, kerätä muistiinpanoja, asiakastarpeita ja liidejä sekä seurata käyttöä ja jakaa aineistot asiakkaalle sähköpostilla.

Sami Suni

Sami Suni

Showell CEO & Founder

Samilla on yli 15 vuoden kokemus digitaalisten palveluiden kehittämisestä. Hänen perustamansa yritys, Showell, kehittää myynnin työvälineitä, joiden avulla myyntiaineistot pysyvät ajan tasalla ja myyjät pitävät vakuuttavia ja sujuvia esityksiä.